27 de Enero de 2005
  

 
Implica como primer medida un amplio conocimiento de la propiedad que se está promocionando, lo ideal es que cada vendedor conozca el inmueble, de no ser así debe tener una ficha perfecta para saber explicarla por teléfono o ante una visita directa del cliente a la inmobiliaria. 
 
Nunca hay que concertar un entrevista ala propiedad sin previa descripción totalizadora del inmueble. Pues de ello puede surgir que no haya alguna particularidad que el interesado busca y se evita un manoseo con el propietario, si el departamento está ocupado y una pérdida de tiempo para ambos, aun cuando el  departamento esté vacio.
 
La venta inmobiliaria implica también la producción, pues siempre el que llama a su vez está vendiendo y si uno lo antiende bien es muy posible que lo convenza para visitarle el departamento, tasarlo y tomarlo.
 
No sirve, en la venta inmobiliaria, cuando al cliente no le satisface la propiedad que tenemos, ofrecer buscársela; es una pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero amén de que no se cuenta con la fidelidad del cliente. Sólo se hacen casos puntuales y encargos fieles o cuando se trabaja en red de inmobiliarias. 
 
El caso de la búsqueda es para los inversores genuinos o por compra para reventa o por compra para refacción o para renta, que nos dan después el alquiler o la propia reventa.
 
La venta se basa en la calidad del armado del aviso, es lo que atrae un poco más de gente que el aviso simplificado.
 
Debe saberse si una propiedad es para los diarios Clarín o Nación. Para Clarín hasta u$s 200.000.-, de allí para arriba en la Nación, y también departanmentos de menor precio pero de buena calidad. Por eso a veces se debe publicar en los dos diarios en forma simultánea. Pero hay determinados barrios en que resulta La Nación, entonces se publican en Clarín. Ej: Caballito y Devoto y en propiedades que si superan los dólares billetes estadounidenses DOSCIENTOS MIL (u$s 200.000.-),  pues no hay otro medio de publicidad más que las revistas zonales de inmobiliarias.
 
Se debe tener el concepto de cómo se publica en un diario u otro, en Clarín por barrio y cantidad de ambientes, en La Nación por barrio general y cantidad de ambientes en particular, pues tiene columnas al efecto.
 
No se debe dejar de leer las ofertas de ambos diarios, permiten saber con claridad las alternativas de los precios y el movimiento de la plaza inmobiliaria del barrio o los barrios de influencia de nuestra empresa.
 
Es importante que publicados los avisos con guardias, se haga un seguimiento de las personas que visitaron la propiedad.
 
Lo mismo con la persona que fue a verla fuera de una guardia, hay que confeccionarle un ficha al efecto.
 
La venta se consigue fundamentalmente por el producto en sí mismo, pero para ello el envase es el vendedor, que debe saber manejar las distintas idiosincracias de los compradores.
 
El buen vendedor es el que no se calla, el que tiene respuestas sólidas para toda pregunta y que impulsa al cliente a ver con sus mejores ojos la propiedad.

   
 
Extracto de "Manual del Operador Inmobiliario" de Marijan Pirsic. Año 1998